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谈判时,适当给磨床客户施加压力

发布时间:2017-2-20
  人的一切行为都包含着时间的因素。但是经验告诉人们,有些事情的最后期限是不能逾越的,否则就要发生重大损失。谈判往往是在最后不到10%的时间里谈成的。在洽谈的最后时间里,双方做出的每一次让步都可能导致90%的销售价值发生改变。
  处于被动地位的谈判者,总是希望谈判达成协议。当谈判双方各持己见、争执不下时,处于主动地位的一方可以利用这一心理,提出解决问题的最后期限积解决条件。期限是一种时间性通牒,它可以使平面磨床客户感到如不迅速做出决定,他会失去这个机会。因为从心理学的角度讲,人容易得到的东西并不十分珍惜,而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西,却一下子变得很有价值,在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。
  最后期限既给磨床客户造成压力,又给磨床客户一定的时间考虑,随着最后期限的到来,磨床客户的焦虑会与日俱增,因为,谈判不成,损失最大的还是自己。因而,采用最后期限压力,迫使磨床客户快速做出决策。
  在具体使用最后期限策略时,应注意以下几个方面的问题。
 1.不要激怒平面磨床客户
  最后期限策略主要是一种保护性的行为,因此,.当你不得不采取这种策略时,要设法消除磨床客户的敌意。除语气委婉、措辞恰当外,最好以某种公认的法则或习惯作为向平面磨床客户解释的依据。假如你遵循的是恰当的公认的习惯或行为准则,或者你有一定的法律依据,磨床客户在接受时就不会有怨气。
 2.给磨床客户一定的时间考虑
  这样以便让磨床客户感到你不是在强迫他接受城下之盟,而是向他提供一个解决问题的方案。尽管这个方案的结果不利于他,但是毕竟是由他自己作了最后的选择。
 3.对原有条件要有适当的让步
  这样使平面磨床客户在接受最后期限时有所安慰,同时也有利于达成协议。
  时间就是压力,它使磨床客户在商务谈判时无法忘掉这种压力。所以,我们总是全神贯注于磨床客户的最后期限,它有一种无形的催促力量,使磨床客户不自觉地接受它。这就是为什么它的效果如此之大,它常会促使磨床客户做出你希望他做的决定。所以,只要你处在谈判的主动地位,就不要忘记使用这一策略。
 关键小结
  谈判处于僵持阶段时,不妨给平面磨床客户一个最后期限,促使磨床客户做出你希望他做的决定。只要你处在谈判的主动地位,就不要忘记使用这一策略。谈判中简明的语言更有力