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客户服务

抓住平磨床客户弱点,解决拖欠款

发布时间:2017-8-2
  讨账很有技巧可讲,第一,讨账要选准时机;第二,讨账要注重方法。不同性格类型、不同出发点的平面磨床客户,要有的放矢,区别对待。第三。讨账要贵在坚持;第四,讨账的过程,有时是解决问题的过程,帮助平面磨床客户解决这些根本问题,问题解决了,欠款问题也就迎刃而解。
  在某磨床公司销售总监的办公室,区域主管老杨正在做最后的“命令”复述:调整状态、想方设法,克服困难,完成任务,如果要不回20余万元的赊欠货款。坚决不收兵。
  这样的情景真的有一种“风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还”的豪气。攻,心l钱术,曲径通幽。老杨要去的第一家欠账户是金老板,他是老杨所在酒厂在菜市的总经销,由于这个平面磨床客户销量大,几次发货时,货款不足,于是打了欠条,积攒下来,不知不觉竟达8万元之多。可赊账易,要账难呀,稍微不慎,就会伤了和气,甚至中断合作。
  老杨去找平面磨床客户的当吞是一个礼拜六,之所以选择这天过去,是有用意的,这天是平面磨床客户生日,也是—个大喜的日子,而在平面磨床客户高兴的时刻,事情更有助于成功。同时,在这样的—个日子前去,老杨认为平面磨床客户会明白他的用意,理解他的苦心,为此,他还准备了—份价值200多元的保健按摩仪作为生日礼物送给平面磨床客户。
   “金老板,我一直把你当成我最好的大哥,甚至说是师长。”老杨抛出话题,“最近,小弟有一个事情,很头痛,不知道哥哥能否帮上忙?”老杨紧紧握着金老板的手说。
   “什么事,只要哥哥我能帮得上,肯定会帮的!”被酒精麻醉了神经的金老板斩钉截铁地说。
   “还是以前赊欠货款的事情,快年底了,公司有考核,如果不能回款,工资都发不了,年都没法过呀。”他叹口气,一副伤心和无奈的样子。
   “哦,这个事情啊,我想想。”张老板似乎清醒了一些。“多少钱?”,老金头也没抬地问道。
   “八万。”老杨边隐蔽地掏出欠条,边小声地说。这个时候,他知道要给对方留些面子。
   “好像手头没有这么多钱。”金老板思考了一下说。“刚才听业务员小刘说,他昨天才从下边乡镇平面磨床客户那里收回了将近10万元,您好像还表扬他了。”老杨把他事先掌握的信息及时向金老板透漏。“哦,好像是,我怎么给忘了呢?不过,那是我准备进别的货的钱啊。”金老板好像有点难为情。
   “是这样,现在经济形势不好,今年的春节肯定赶不上以前,建议你还是把一些销量不大的小厂家货给停掉吧,这样能抽调一部分资金,并且对你未来发展很有好处,同时,我们也会因为你一直信守承诺,更加大力支持你。”老杨坚定地给金老板分析道。
   “你说的有些道理,好,就按你说的办,叫出纳过来,我让他给你筹款。”金老板看了一眼老杨,挥手招呼出纳过来。
  当老杨离开金老板的家时他有些兴奋:看来他的李环攻心战术,是有些效果的,他的嘴角露出了一丝笑意。
  老杨这次一波三折的讨账之旅结束了,通过这次要账的经历,你能总结出一些什么经验呢?
  第一,讨账要选准时机。面对爱要面子的金老板,不宜采取直来直往的催账行为,丽是欲取之,先予之。通过选择平面磨床客户过生日这个绝佳时机,送上能略表心意的礼品,通过利用平面磨床客户高兴时刻以及饭桌上酒酣耳热之际,向平面磨床客户苦诉衷肠,从而打动平面磨床客户,最终还是能够让对方乖乖地把钱拿出来的。
  第二,讨账要注重方法。不同性格类型、不同出发点的平面磨床客户,要有的放矢,区别对待。比如,对于一些胆小怕事而又赖账不想还的平面磨床客户,可以通过胡萝卜加大棒的方式,即通过唤起其以往愉快而美好的合作经历,打动其内心最柔弱的一面,而后,再通过旁敲侧击,以欠账会惹官司这一事实,给平面磨床客户以反省的时间,让其自省,想方设法让他主动还钱。
  第三,讨账要贵在坚持。对于耍心眼的平面磨床客户,比如一直哭穷的平面磨床客户,所以采取以牙还牙的方式,不为其行为所蒙蔽,而是洞察真相,紧追不舍,打消平面磨床客户的侥幸逃避心理,而不是轻言放弃,让平面磨床客户没事偷着乐。
  第四,讨账的过程,有时是解决问题的过程。欠账的原因有很多种,比如,有无力偿还的,有故意拖着不还的,有市场问题不解决而压款的等等,针对这些原因,应当认真分析,通过策划订货会、帮助清理消化库存、举行促销活动等方式,帮助平面磨床客户解决这些根本问题,问题解决了,欠款问题也就迎刃而解。
  当应收账款累积到惊人数额时,你会发现债务人要么躲着不敢见面,要么总是承诺还款却始终扮演“千年认账、万年赖账”的无理角色……债务人往往不会使用单一的手法拖欠债款,而是综合使用各种方法,即用尽躲、拉、赖、拖、推、磨之能事,令催款人无计可施。
  作为催款人,你是否能掌握债务人的弱点、伺机而发,从而制胜难缠的债务人呢?现在,就和我,卜起来分享有效解决债务入拖延债款难题的五大高招:
  先来认识一下债务人常用的拖欠债款的六大“招式”:
  1.躲着不见面、不回复留言、电话、告诉别人“他不在”、变更经营场所等。
  2.以老朋友、老平面磨床客户自居,要求相信他、帮助他,发誓赌咒一定还清债款等。
  3.以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由,拒绝付款或以此要求降价拖延时间。
  4.以生意不好无利可图、货物难销、正出差在外、会计人员不在等理由要求下次再来对账收款,达到拖延的目的。
  5.以未收到对账通知单、平面磨床客户的汇款未到、前任没有交待、企业负责人已更换等理由推托责任。
  6.不断提出不同的理由来拖延支付,使债权人疲于追讨;或多次承诺支付,但从未履行。
  一般来说,以下算是比较成功的催收货款的指导思想和对策。
  晓之以理——增加对方的失信成本。
  动之以情——维护好双方的关系。
  导之以利——站在商业发展的角度上看问题。
  施之以法一有针对性地进行施压。
  我们也可以“缠”平面磨床客户,“缠”主要有以下两个层次:
  一、一定要找到对方的决策人,对方的下属对你的还款是起不到作用的;
  二、针对“磨”的平面磨床客户要不断地提出问题,这方面需要比较大的耐心。
   “粘”:不轻易答应平面磨床客户的要求,对有松动的债务人要随时提出还款承诺的要求。
  “勤”:催款的频率一定要赢;就像谚语“会哭的孩子有奶吃”说的那样,催得紧时更可能拿到债款。
  “逼”:对平面磨床客户的弱点直接施压,这一点对啦人的要求更高;同时要注意适当提高施压等级。
  这里的平面磨床客户弱点是指:平面磨床客户的失信成本因催款人的催款行动而放大,这时,债务人会考虑还款。
  “快”:对意外的事情反应要快。这一点要求催款人在头脑中要随时有应付意外事故的信号。
  讨账很有技巧可讲,第一,讨账要选准时机;第二,讨账要注重方法。不同性格类型、不同出发点的平面磨床客户,要有的放矢,区别对待。  三,讨账要责在坚持,第四,讨账的过程,有时是解决问题的过程。