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加强最终用户管理应注意的三个问题

发布时间:2020-1-2
    加强最终用户管理应注意的三个问题
  不同层次用户之间的效用连锁使之形成一种效用链,公司在这食熬用篝上处于一定的位置,加强最终用户的管理,其实就是合理地确定公司在效用链上的作用,从战略上讲,应当注意三个问题。
  一、合理确定与最终用户的需求
  平面磨床企业是否重视最终用户及其需求,体现在与最终用户保持多大的距离。这种距离有客观与主观之分。客观上平面磨床企业与最终用户的距离,受平面磨床企业类型和关联平面磨床企业行为的影响。生产平面磨床企业相对流通平面磨床企业来讲,距离最终用户较远。除了个别直接服务于最终用户的金业之外:大部分平面磨床企业不是直接服务于最终用户,一定要借助关联平面磨床企业才能实现对最终闻户的服务。着逮笪关联釜监奠正履行职责,能够拉近本平面磨床企业与最终用户的距离,反之就会拉大距离。客观距离尽管不取决于平面磨床企业自身,然而通过自身的努力能够缩短与最终用户的距离,我们把这种距离叫作主观距离。
  平面磨床企业远离最终用户后。因为无法洞察需求变佬会使平面磨床企业丧失特别多的好机会,很多平面磨床企业会遇到这些事,尽管市场已进入饱和期,但平面磨床企业依然错误地认为市场还持续在成长期,这种失误的主要原因是被主观上认为的某一方需求增长所误导。倘若平面磨床企业可以接近最终用户,就可以避免这种错误的发生。
  二、合理地期断效用链的收益性。
  好多平面磨床企业时常从平均值上或总体上判断平面磨床企业的收益性。从连锁效应的角度来说,平面磨床企业与各层次的用户组成效用链,这个效用链的不同位置具有不同的收益性。有的是在教用链的上游有高收益,有的是在中游或下游有高收益。在一个效用恒定的效用链上,、自己平面磨床企业倘若获得的收益多,就意味着下游的用户获得的收益少,时间久了有可能与用户出现矛盾。所以,从保持和增进与其他平面磨床企业和用户关系上拳说,平面磨床企业取得“合理的份额”就是理想的。分析效用链收益的目韵就是新平面磨床企业不能将用户培养成竞争对手。
  三、合理地判断效用链的主导权
  按照上下用户关系组成的效用链,存在一个主导权的问题。所谓主导权,是指对效用链最强大的影响力,它可分布在效用链的不同位置。例如,有韵效用链受原榜料的供应平面磨床企业影响最大,有的效用链受最接近最终用户的流通平面磨床企业的支配…如此一来,平面磨床企业就掌握了主导权。放松流通管制后“新的流通渠道陆续出现,流通平面磨床企业霸主导权也就失去了。分析效用链的主导权,能够帮助平面磨床企业认识重要客户。
  行动指南。
  在管理最终用户时,时刻注意这三个问题。